Patrick Marchal (Kawasaki) : le futur best-seller 2013 est en place

Moto-Net.Com : Que vous inspire l'évolution générale du marché français du motocycle en 2012 ?
Patrick Marchal, directeur commercial Kawasaki France : Le marché français a fait preuve d'une belle résistance en 2012 notamment comparé au marché auto. La baisse la plus sensible est sur les 125 cc pour la deuxième année consécutive avec presque -19%, à relativiser par le poids important des trois-roues comptabilisé à part. Le marché "+ de 125cc" a très bien résisté avec -1,7%, sachant que 2011 avait fait +3,5%. La mauvaise météo a surement beaucoup joué à la baisse. Sur ce segment, l'arrivée d'hybrides Moto-scooter a fait gonfler artificiellement le poids des gros scooters, de même que le début de la guerre T-max / BMW 650 : 1ère manche pour Yamaha. Hormis les ventes 125cc, toujours affaiblis par les 7 heures de formation, les chiffres des +125cc sont biens meilleurs que l'impression générale qui s'en dégage. Le moteur d'achat reste le loisir et la passion.

MNC : Quel bilan dressez-vous de votre année en 125 et en gros cubes ?
P. M. : Nous sommes très satisfait de nos résultats obtenus sur 12 mois. 2012 était une année de transition pour la Z750, nous avons réussi à la garder au top des ventes : n°2 derrière ER6 pour 18 machines, mission accomplie. L'ensemble de nos modèles s'est bien tenu sur 2012 et si l'on retient le marché +125cc hors scooter en référence (notre segment, donc), nous n'avons perdu que 600 motos de plus que l'impact baisse de marché (-3%). Dans ce contexte d'une fin de vie Z750, c'est un très bon résultat. Malheureusement, nous ne sommes que second du marché moto après 3 ans de leadership, nous sommes 700 motos derrière le premier soit seulement 5%. Je me console en pensant que nous n'avons fait ni fausses immatriculations ni opérations à l'export : nos chiffres sont restés purs. 2013 débute avec une situation saine, des stocks neufs et des millésimes très récents, nous ferons tout pour reprendre le leadership cette année.

MNC : Êtes-vous pleinement satisfaits des résultats de vos meilleures ventes : Z750, ER-6 et Z1000 (standard et SX) ?
P. M. : Tout d'abord, nous n'avons pas de motos standard. C'est un terme dévalorisant et injustifié pour toutes les motos du marchés ainsi qualifiées. Chaque moto a un nom choisi pour être utilisé, "de base" ou "standard" n'en font pas partie... Pour répondre à votre question : oui, nous sommes satisfait des résultats de nos Best-sellers. Ces quatre motos sont toutes dans le Top15 des motos les plus vendues et si l'on cumule Z1000 et Z1000SX, ce couple devient légitimement n°8 des ventes et 1ère 1000cc du marché (NB : ceci est fait pour FZ8 et FZ1 par ex). Cela nous donne au final : Er-6 n°1 des ventes motos +125cc, Z750 n°2, Z1000 N+SX n°8 et 1ère 1000 cc.

MNC : Quels sont les modèles dont les ventes vous ont déçu et quelle en était la cause ?
P. M. : Certains modèles de notre gamme n'ont pas eu le succès mérité par leurs qualités. On peut citer la Versys 650 et la Versys 1000 dont les qualités dynamiques sont largement reconnues, mais aussi la ZX-10r. Pour cette dernière, la preuve est faite de sa supériorité sur les circuits : 24 Heures du Mans, le Bol d'Or et de multiples victoires en course. Tous les pilotes le disent, c'est la meilleure aujourd'hui. Coté vente, alors que certains cassaient les moteurs, d'autres ont cassé les prix. Nous n'avons fait ni l'un ni l'autre et malgré ces nombreuses victoires et 4 ans de garantie, les ventes ne sont pas aussi bonnes que prévu.

MNC : Les immats ne sont pas tout : comment qualifieriez-vous votre bilan comptable ?
P. M. : Les entreprises japonaises comme la notre ont une rigueur exemplaire sur tous les points tant technique que commerciaux ou financiers. Les temps sont difficiles pour le marché, donc les marges sont très serrées compte tenu des efforts faits au plan commercial. Nous maitrisons les dépenses avant de rêver à développer les recettes. Tout est sous contrôle, nos bilans sont bons et nous contribuons à l'effort commun par les impôts et taxes payés en France...

MNC : Comment analysez-vous le marché de l'occasion ? Quelle importance a-t-il aujourd'hui au sein de votre réseau ?
P. M. : Le marché de l'occasion représente 2 fois environ le marché du neuf, toute moto neuve est normalement appelée à devenir une moto d'occasion. Pour les concessionnaires, ce marché est une source importante de fidélité client et de rentabilité. Notre métier est avant tout de vendre des motos neuves, nous n'avons donc pas une stratégie VO spécifique mais nous sommes attentifs aux remontées des concessionnaires notamment quand nous fixons des promotions sur certains modèles.

MNC : D'après vous, vos nouveautés 2012 (Versys 1000, ER-6 n et f, ZZR1400 et W800 SE) ont-elles réussi leur première année ?
P. M. : Pour les ER-6n+f, pas de doute puisqu'elle est n°1 des ventes motos face à des concurrentes en promo permanentes. Pour le ZZR1400, ses 546 immats réalisées en 2012 sont 2,5 fois plus que sa concurrente directe, il n'y a donc pas photo. Pour la W800Se, c'est une niche de marché et le volume est conforme à nos attentes pour une 2ème année. Pour la Versys 1000, là aussi, les chiffres correspondent à notre attente mais compte tenu de ces qualités (démontrées au Moto Tour) on pourrait espérer mieux. Son positionnement trail-sportif et non pas trail-routier est probablement responsable de cela. Mais sur la route, c'est un plus indéniable pour le pilote qui cherche autre chose qu'une fourgonnette à deux roues, couverte de valises aluminium.

MNC : Quelle a été la bonne surprise 2012 ?
P. M. : La performance globale de notre gamme et le maintien de notre position au premier plan sur le marché moto. Les clients ont cette année encore validé l'option Kawasaki qui propose des produits de caractère, de performance, avec un design étudié et où le plaisir d'utilisation prime sur la simple fonction de se déplacer.

MNC : Quelle a été la moins bonne ?
P. M. : L'accentuation de la crise et le discours déprimant que nous entendons à longueur de semaine.A se demander si le discours n'accentue pas la crise. En tout cas, ça donne envie d'aller faire un tour en moto pour oublier les infos.

MNC : Quel a été selon vous l'évènement marquant de l'année 2012 dans le monde du deux-roues ?
P. M. : Le début de changement de politique des pouvoirs publics à l'encontre du deux-roues. Le dialogue semble revenir d'actualité comme le montre le retrait du gilet Fluo.

MNC : Comment vos nouveautés 2013 (Z800, ZX-6R 636 et Ninja 300) ont-elles été accueillies par votre réseau et par l'ensemble des motards ?
P. M. : Nos quatre modèles reçoivent un excellent accueil. La Ninja 300 se positionne sur un petit segment mais les trois premiers mois sont prometteurs. La ZX-6r 636 a déjà convaincu par ces qualités dynamiques et prend aussi une trajectoire prometteuse. Pour Z800, un mois après le lancement officiel, l'accueil est très bon et les ventes client démarrent très bien : le futur best-seller 2013 est en place.

MNC : Quels sont vos objectifs 2013 ?
P. M. : Comme indiqué, nous souhaitons redevenir n°1 des ventes motos en 2013 et prévoyons un gain de 10% en volume et en PDM. Pour cela, nous nous appuyons sur nos 180 concessionnaires qui ont fait de très gros efforts sur l'‘aménagement des magasins, la formation et la qualité de service. C'est notre axe majeur d'accompagnement de nos nouveaux et futurs modèles. Privilégier l'image de marque, le plaisir de piloter, les succès en compétition et continuer à offrir l'accès à nos machines au maximum de client passionnés par le deux-roues.

MNC : Quels sont vos grands rendez-vous 2013 ?
P. M. : Coté Compétition, nous espérons conserver toutes nos grandes victoires de 2012 et bien sûr Le Bol et Le Mans. Côté partenariats, ceux-ci fonctionnent très bien tant sur l'assurance, le financement que l'assistance et tout est reconduit à l'identique. Le Kawa Tour quant à lui reprendra la route en février pour 24 week-ends d'essais privilégiés dans toute La France. Nous serons bien sûr présent au salon de Paris en décembre 2013 avec encore des nouveautés produits.

MNC : En conclusion, quelle maxime illustrerait le mieux votre bilan 2012 ?
P. M. : Les années s'enchainent vite et le passif de l'une se transmet toujours sur l'autre. Il y a deux maximes que j'essaie de suivre chaque jour, elles ne sont pas de moi mais je les trouve très utiles. "Les bonnes décisions d'aujourd'hui préparent les succès de demain" et "ce n'est pas en travaillant de la même façon que l'on obtient des résultats différents". Elles sont universelles mais s'appliquent particulièrement bien au monde de la moto d'aujourd'hui.