Reinhold Zens : la France est devenue le marché n°1 en Europe pour KTM

Moto-Net.Com : Que vous inspire l'évolution générale du marché français du motocycle en 2010 ?
Reinhold Zens, président de KTM France : Le rapport entre valeur et prix devient de plus en plus important. Les motards français sont très souverains et réfléchissent bien avant d’acheter. En outre, le marché favorise les marques qui investissent dans l’avenir et dans la passion, et qui cherchent la proximité avec les clients.

MNC : Quel bilan dressez-vous de votre année en 125 et en gros cubes ?
R. Z. : Nous avons atteint ce que nous avions planifié.

MNC : Les immats ne sont pas tout... Comment qualifieriez-vous votre bilan comptable ?
R. Z. : Après les grosses pertes de la société en 2009, KTM s’est réinventé et a tout remis en question ! Aujourd’hui, nous faisons à nouveau des bénéfices corrects et nous pouvons à nouveau investir dans la gamme et dans la passion de nos clients. En outre, la France est devenue le marché n°1 en Europe pour KTM et nous avons presque doublé nos ventes en motocross, grâce au renouvellement profond de notre gamme et à notre forte implication dans le sport.

MNC : Êtes-vous pleinement satisfaits des résultats de vos meilleures ventes : vos cross naturellement, mais aussi vos 690 SMC, 990 SMT et 990 Adventure ?
R. Z. : Oui. Nous avons doublé nos ventes en cross, ce qu’on ne voit pas dans les immatriculations mais qui est un succès fantastique pour nous. La 690 SMC est un produit de niche qui trouve de manière régulière 200 vrais amateurs de supermotard par an. La SMT nous a montré que KTM peut aussi faire ses preuves dans des segments plus généralistes. En deux ans, cette moto a réalisé 800 immatriculations. On estime que cela va s’accélérer avec le modèle 2011 et notamment l’arrivée de l’ABS.

MNC : Quels sont les modèles dont les ventes vous ont déçu et quelle en était la cause ?
R. Z. : La RC8 standard. Certes, c’est un segment difficile en ce moment et qui va vivre des changements fondamentaux en termes d’utilisation de la moto et du paysage des marques. Je pense que, malgré une forte implication de notre part dans les TNT et le Top Twin ces dernières années, les pistards ne nous ont pas encore fait confiance à 100%. Cela va carrément changer avec l’arrivée de la nouvelle RC8R à un nouveau positionnement prix (lire MNC du 20 janvier 2011, NDLR).

MNC : D'après vous, vos nouveautés 2010 (690 Duke R, 350 SX-F, concepts 125 et gamme SX) ont-elles réussi leur première année ?
R. Z. : Sur le cross, à 100%. Les ventes de la 350 SX-F sont exceptionnelles. Le marché attendait une marque qui oserait faire le premier pas. Pour la 690 Duke R, nous avons malheureusement sous-estimé la demande. A cause de la crise, nous avons tout simplement été trop prudents et nous sommes en rupture de stock depuis l’été. En ce qui concerne la 125 Duke (les livraisons vont commencer en avril 2011), les premiers retours sont plus que prometteurs. C’est une 125 qui est une vraie moto et une vraie KTM, quelque chose que j’avais toujours annoncé et que personne ne pouvait imaginer. Nous pensons vendre jusqu’à 1000 unités de ce produit en 2011.

MNC : Quelle a été la bonne surprise 2010 ?
R. Z. : Le retour de la profitabilité pour KTM et notre collaboration avec nos distributeurs qui devient de plus en plus intense.

MNC : Quelle a été la moins bonne ?
R. Z. : La blessure de Marvin Musquin.

MNC : Quel a été selon vous l'événement marquant de l'année 2010 dans le monde du deux-roues ?
R. Z. : Pour nous en France, c’est clairement le KTM Mania où nous avons rassemblé 400 pilotes au moment de la crise. De même, le Kenny Festival, qui hébergeait la finale de notre Trophée Motocross, montre que le TT bouge en France.

MNC : Comment vos nouveautés 2011 (125 Duke, RC8 R Track et SMT ABS) ont-elles été accueillies par votre réseau et par l'ensemble des motards ?
R. Z. : Nous sommes extrêmement confiants pour la 125. Nous avons des distributeurs qui nous réclament déjà 20 ou 30 machines pour l’année. Si la RC8 Track est une série très limitée et les motos déjà toutes prévendues, notre espoir est plutôt dans la nouvelle RC8R 2011. Un espoir qui semble être confirmé. Et la SMT est vraiment perçue comme un package excellent : finition, ABS et prix, tout va bien. Il faut savoir qu’avec l’ABS, le prix du modèle 2011 n’a augmenté que de 200 euros.

MNC : En 2011, quels seront vos objectifs ?
R. Z. : Nous planifions une augmentation de nos quantités en France de 15% grâce à la nouvelle gamme enduro qui va arriver cet été, et grâce à des nouveautés avec un potentiel quantitatif important comme la 125 et la SMT. Pour atteindre cet objectif, nous allons continuer notre travail qualitatif et respectueux avec les distributeurs. Nous allons aussi renforcer aussi notre présence et notre image sur la route, notamment avec un programme de motos de démonstration chez nos distributeurs largement intensifié.

MNC : Quels seront vos grands rendez-vous cette année ?
R. Z. : Il y en a vraiment beaucoup : le KTM Mania 100% Enduro en été, la nouvelle édition du Trophée MX, le lancement de la nouvelle génération EXC notamment avec la révolutionnaire 350, la relance du Team KTM en Supercross aux USA, la bataille au plus haut niveau entre Johnny Aubert sur KTM et Pierre Alexandre Renet sur Husaberg dans le championnat mondial et national d’E2, le lancement de la 125 tout au long de l’année, les TNT avec un programme élargi, le salon de Paris, les Orange Days...

MNC : En conclusion, quelle maxime illustrerait le mieux votre bilan 2010 ?
R. Z. : Nous sommes plus que jamais "Ready To Race", soit dans la pure compétition en sport, soit en termes de réactivité dans le business.